No desenvolvimento do primeiro projeto entre a MJV e a  empresa cliente, que é líder mundial em materiais e soluções para construção, foi decidido diversas estratégias preliminares para o plano de crescimento inicial da rede de lojas. Assim foi tomada a decisão de se explorar mais a fundo uma ideia de um novo negócio para a empresa baseado na prestação de serviço de obras e reformas e, com isso, o desafio do segundo projeto era se aprofundar no detalhamento desse negócio e no do desenho desse serviço, prototipa-los e avaliar sua performance para sua futura eventual implementação.

 

 

Durante o primeiro projeto a MJV trabalhou em criar, junto com a cliente, uma estratégia de diferenciação para as lojas no mercado do varejo da construção com o objetivo do início da implementação da rede no Brasil e em sua expansão no varejo na América Latina. Neste primeiro projeto, além de uma série de insights e iniciativas para as lojas e de uma estratégia digital, nasceu a ideia de investir no mercado de serviços de obras e reformas a partir de um novo modelo de negócio.

 

Durante o desenvolvimento do modelo de negócio e do serviço, a equipe começou a identificar a necessidade de se investir em um dos pontos mais críticos da prestação de serviço de reformas: o processo de geração do orçamento. Devido às dificuldades intrínsecas a criação de orçamentos para reformas e a informalidade do mercado, o processo de orçamentação é feito, em larga escala, baseado na experiência e nos ‘achismos’ dos prestadores. Em decorrência disso, existem enormes discrepâncias e inconsistências nos documentos gerados, o que não poderia seguir como padrão em qualquer modelo de negócio pensado.

Para o protótipo foram traçados papéis necessários para que o funcionamento do modelo com as suas parcerias atingisse as metas e expectativas planejadas. Para a captação de clientes foram listados diferentes shoppings centers na cidade do Rio de Janeiro que, antes de selecionados, também passaram por um processo de mapeamento e análise. Depois desse processo, um shopping foi o escolhido para a montagem do quiosque do protótipo. O objetivo do atendimento no quiosque era apresentar a marca, seus benefícios e conquistar o cliente para que um orçamento fosse gerado após uma visita técnica agendada. A pretensão não era gerar a venda no local, mas deixar claro para os possíveis clientes a proposta de valor do modelo de serviço.

O protótipo ficou em funcionamento por 52 dias durante o ano de 2017. Nesse período foram realizados 160 atendimentos no quiosque (consideramos como atendimento interações que geraram alguma conversa entre atendente e possível cliente), aproximadamente 2500 folders impressos foram levados por visitantes do shopping (havia material de divulgação no quiosque e em totens espalhados pelo prédio) e foram realizadas aproximadamente 540 sessões no site construído para o serviço. Todo esse movimento foi gerado com captação orgânica sem nenhum investimento de marketing em divulgação através de mídias digitais.

 

Aprendizados e conclusões decorrentes do protótipo:

A ideia inicial do projeto tinha três grandes hipóteses a serem validadas através do protótipo. No início da operação do protótipo o foco principal da equipe estava na prestação do serviço e na validação dessas hipóteses iniciais. Porém, com o decorrer da operação, a primeira versão do modelo de negócio desenhado começou a ser questionado a partir de reações dos próprios consumidores sobre os valores cobrados.

 

Em resumo, foi identificado que em um mercado predominantemente amador, como o de reformas, em que as soluções e as relações são frequentemente informais, uma proposta de alto valor agregado acabou sendo cara demais e incompatível com a realidade. Apesar de um mercado ávido por soluções melhores, o público alvo não se mostrou disposto a pagar (muito) mais pelo serviço durante a operação do protótipo.

 

Esses resultados nos fizeram concluir que, para o próximo teste de modelo de negócio, há dois caminhos para validação de novas hipóteses: (1)apostar no alto percentual cobrado no valor final, ou, (2)reduzir o percentual cobrado e o escopo do serviço para atender as expectativas do cliente.

Atualmente um novo modelo de negócio inspirado em “marketplace” está sendo detalhado e desenvolvido pela MJV para realizarmos uma segunda fase de prototipação. Este modelo é mais digital do que o anterior em suas características.